営業スキルを劇的に高めることのできる「1・3・2の法則」とは

『社会人1年目からの1歩差がつく 営業マル秘セオリー』（小幡英司著、ディスカヴァー・トゥエンティワン）は、「フレッシュパーソンのためのあたらしい教科書」としておなじみの「やるじゃん。」ブックス最新刊。

タイトルからもわかるとおり、「営業の理論」と「実践的なテクニック」を凝縮しているため、どのような営業にも活用できる内容となっています。

きょうは具体的な営業テクニック集のなかから、重要なポイントを引き出してみましょう。

■紹介は「1つ」が鉄則

商談においては、1つ以上の商品やサービスを紹介してはいけないと著者は念を押しています。なぜなら、それだと逆に、なにを紹介されたのか印象に残らなくなってしまうから。

やっとの思いでアポイントがとれたのであれば、「お客様が興味を持つ可能性のあるものは全部紹介しておこう」と思いたくなっても無理はないでしょう。しかし、そこがぐっとこらえることが大切だというのです。

商品説明はお客様の課題を解決するものなので、最後にするのが鉄則。「これが唯一の解決方法です。さあ買いましょう」というトークの流れをつくることを考えれば、あれもこれもと自社商品をいくつも紹介すべきではないということです。