マンションをはじめマイホームというものは、人生でそう何回もない大きな買い物です。
そのため検討する場合はどうしても慎重になり、「もう少し他の物件も見てからにしよう」ということで、結論を出すのを先に先に延ばしにしがち。
そんな客に「買います！」と言わせるための、不動産営業マンのテクニックについてお話したいと思います。
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■ 「御用聞き」では、マンションは売れない
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確かに「わかりました。買います」と言うのは清水の舞台から飛び降りるほどの勇気がいるもので、筆者も自身のマンションの申込書を書いている時、背中に汗が流れたことを今でも覚えています。
しかしマンションを売る側からすると、お客様の気持ちを尊重し過ぎると誰も買ってくれないことになります（こういった営業を「御用聞き」と呼んでいました）。
売るためには、清水の舞台を前にして足がすくんでいる人の背中をそっと押してあげる（早い話が突き落とす！）ことが必要なのです。
モデルルームには来場したお客様の気持ちを盛り上げ、最終的に「わかりました。買います」と言わせるための様々なテクニックがあります。
■ 競馬の騎手と同じ!? 「内容のいい」お客様ほど、腕のいい営業がつく
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モデルルームを訪れると接客コーナーに通され、そこでまずアンケートを書くことになりますが、お客様の内容がいい（医者・弁護士・一流企業勤務など）場合ほど腕のいい営業が担当することになります。
マンションは一室売るのも大変であるからこそ、そういったお客様は絶対に決めなければならないからです。
ですので、成績のいい営業は次々といいお客様が割り当てられ、そうでない営業はその逆になります。
勝てば勝つほど強い馬の騎乗依頼が来る競馬の騎手のような世界でした。
■ セールストークは必ず「今が買い時です！」からスタートする
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そうして商談がスタートするのですが、私がいた会社の場合は必ず「今が買い時です！」という話題からスタートするように決まっていました。
景気がいい時はまさにその通りなのですが、そうでない場合はどうするかというと……、
不景気の時は政府が景気刺激策を取りますが、大抵の場合は住宅政策がその柱となります。
税制上の優遇措置等、様々な手が打たれるため「住宅を買いやすくするため政府がこれだけのことをやってくれるのに、これを使わない手はないでしょう」という話法を使いました。
■ 優秀な営業ほど、部屋を見せない!?
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通常は物件について一通り説明をしてから「それでは部屋を見ましょう」ということになるのですが、優秀な営業ほど簡単には部屋を見せません。
一度見せてしまうと、そのまま帰られてしまう恐れがあるからです。
筆者がとある完成物件の棟内モデルルームにいた時、部屋を見に来たお客様を相手に3時間マシンガントークを繰り広げた挙句、
「今日はもう暗いからまたにしましょう」と相手に言わせて、再来場のアポイントを難なく取ったスゴ腕の営業マンもいました。
■ 業法違反にならなければ、何でもアリ!?
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ある程度検討の進んでいるお客様については、決断してもらわなければなりません。
そのような方の来場予定がある時は、その時間に合わせて他のお客様も呼び込み、接客ルームをできるだけ満卓に近い状態にします。
ここがガラガラでは、お客様の気持ちが盛り上がりません。
賑わっているように見せかけるために、単なる通行人に声をかけて引っ張り込んだこともあります。
また「早くしないと部屋がなくなる……」という気持ちを煽るため、接客ルームの壁に貼ってある価格表のバラの位置をその時の状況に応じて変えることもあります。
法令により、不動産業者がやってはならない事項が定められていますが、接客ルームのバラについては対象外ですから特に問題ないのです。
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最後に。
お客様に「買います」と言わせるために業者はあの手この手を尽くします。
「営業が商談中に席を外した」「携帯でどこかへ電話をかけた」「かかってきた電話に出た」……。
一つ一つの動きにすべて裏があると思って下さい。
マンションを買うのも大変ですが、売る方も大変なのです。
新築マンションの購入を検討している方は、営業マンの言動に惑わされずに、納得のいく物件を選んでください。
（written by
鶴間正二郎）
