優秀な不動産営業マンほど、部屋を見せない!?「買います」と客に言わせるテクとは？

マンションをはじめマイホームというものは、人生でそう何回もない大きな買い物です。

そのため検討する場合はどうしても慎重になり、「もう少し他の物件も見てからにしよう」ということで、結論を出すのを先に先に延ばしにしがち。

そんな客に「買います！」と言わせるための、不動産営業マンのテクニックについてお話したいと思います。

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■ 「御用聞き」では、マンションは売れない

my room / PIXTA(ピクスタ)

確かに「わかりました。買います」と言うのは清水の舞台から飛び降りるほどの勇気がいるもので、筆者も自身のマンションの申込書を書いている時、背中に汗が流れたことを今でも覚えています。

しかしマンションを売る側からすると、お客様の気持ちを尊重し過ぎると誰も買ってくれないことになります（こういった営業を「御用聞き」と呼んでいました）。

売るためには、清水の舞台を前にして足がすくんでいる人の背中をそっと押してあげる（早い話が突き落とす！）ことが必要なのです。

モデルルームには来場したお客様の気持ちを盛り上げ、最終的に「わかりました。買います」と言わせるための様々なテクニックがあります。…