アポ数確認は不要！営業マンが結果を出すために本当に必要なこと

つまり、営業マンの行動管理をするだけでは、継続的に業績を伸ばすことはできないということです。

■営業の進め方の「標準プロセス」作成を

営業を可視化するためには、まず見るための「ものさし」や「尺度」を決めなければならないといいます。それが、「標準プロセス」。

これによって営業活動の基本的な進め方を統一し、それを基準にして「自分の商談がどこまで進んでいるのか」を測るというわけです。

標準化したものがないと、営業マンが日報を書いても、「訪問したかどうか」「そこでなにがあったか」を羅列しただけのものになってしまうため、「ものさし」をつくるという考え方です。

■標準プロセスがあれば進捗度もわかる！

標準プロセスを決定するためにまず必要なのは、検討するメンバーを選出すること。

具体的には営業力の高い成績優秀者、いろいろな顧客や商品を知っているベテラン営業、そして営業をマネジメントする立場の営業管理者で構成し、5～7名程度で検討会議を行うというのです。

そこで標準プロセスをつくるわけですが、難しいことではないとか。

ホワイトボードに営業の手順・進め方を、意見を聞きながら書き出していく。