楽器のヤマハがなぜネットワーク製品を出したのか? - 背景を開発者に聞く
日本の商用インターネットが始まった直後の1995年3月にISDNリモートルーター「RT100i」を発売しネットワーク機器に参入したヤマハ。性能、品質、価格といった優位性を支持する熱心なファンに支えられ、製品の開発を長きにわたって続けてきた。2014年11月には「継承」と「挑戦」を掲げる中小規模拠点向けのVPNルーター「RTX1210」の提供を開始。ユーザーの声とともに続けてきた進化のかたちをあらためて見せつけた。
そんなヤマハネットワーク機器の20年の歴史を振り返ろうと、静岡県浜松のヤマハ本社で複数メディアが参加する座談会が開催された。そこで、ヤマハの平野尚志氏(SN営業部 営業推進課 営業支援担当課長)、花村洋一郎氏(SN営業部 営業推進課 課長代理)、瀬尾達也氏(SN開発部 ネットワーク機器グループ 技師)らと、 マイナビニュース 丸山が参加した座談会の模様をお伝えする(以下敬称略)。
○RTX1000で企業ユーザーが爆発的に増加
丸山: ヤマハさんと私の最初の関わりは、新製品ニュースの執筆でした。企業向けの紙雑誌でキューブ型の斬新なデザインの製品「RTA50i」 を扱ったことが強く印象に残っています。
その後、書籍部門に移り、2002年に「RTX1000」と「RTX2000」の発売をきっかけに、書籍『ヤマハルータでつくるインターネットVPN』を発行しました。花村さんに全面的に協力してもらい内容をチェックしていいただき、平野さんにも帯原稿を書いていただき感謝しています。2015年7月に第4版が発売されました。この本はロングセラーとなっています。
平野: RTX1000は企業ユーザーに爆発的に広がるきっかけになった機種です。RTX1000の発売をきっかけに、当時コンシューマ向けであったNetVolante系(RTA50i以降)と企業向けのRT100i系とが対等の売上比率になりました。また、RTX1000は、商品企画をはっきりさせてものづくりを進めた機種でもあります。
花村: 2002年5月にRTA55iとRT56v、その半年後の10月にRTX1000を発売するという状況でした。
これらの新商品で訴求したい価値として、RTA55iとRT56vはVoIP(SIP機能)、RTX1000は拠点間VPNを強く押しました。丸山: 個人的にも、RTX1000の登場が大きな変化だと思います。企業ユーザーが爆発的に使い始めた要因もそのあたりにあったのでしょうか?
平野: そうですね。ISDNとADSLの組み合わせが企業ニーズに合っていたということだと思います。ADSLは"高速性"や"常時接続"を売り文句に個人ユーザーに普及し始めていましたが、企業ユーザーには使いにくいものでした。常時接続・高速通信といいつつ、不安定でいつ切れるかわからない。安定した通信環境が求められる企業インフラとしては使えなかったのです。そこでISDNをバックアップ回線にすることで、ADSLを拠点間の安定した高速通信に活用できることを最大の顧客価値に設定しました。
複数のWANをうまく使いこなすことで、企業ユースに耐えられるというメッセージがうまく伝わったと思います。
●楽器のヤマハがなぜネットワークに参入
丸山: そもそも楽器のイメージが強いヤマハがネットワーク機器に参入したのはなぜでしょうか?
平野: いろいろな要素がありました。1987年にデジタルFAXモデムLSIを発売し、1989年にはISDN通信用のLSIを発売しました。データ通信というISDNの良さを知ってもらうために、いくつかの装置もつくりました。一例として「ISDN同時演奏システム」として1989年に発表した遠隔演奏の仕組みがあります。MIDI規格の信号をINSネット64を利用して送ることで、離れた場所であたかも同じ場所にいるように合奏が楽しめるものです。他にも、「フロッピーディスクファクシミリ」というフロッピーディスクのイメージデータをISDNで送信するといった装置もありました。
一方、コンピュータや通信に関わる研究開発の成果として、コンピュータの「YIS(ワイズ)」といった商品やその周辺機器がありました。
データをバケツリレー方式でやりとりして遠隔地をつなぐ技術も、インターネット以前から取り入れていました。そうした背景もあって、1995年に商用インターネットが立ち上がりとともに、ISDNの応用製品として、インターネットのプロトコルを使った製品を開発したのです。
丸山: ルーターは新規参入で成功が保証されているわけでもありません。「これでイケる」と思った機種やタイミングはありましたか?
平野: 2000年頃までは市場も流動的でしたし、環境の変化に合わせて製品や機能を開発することに注力していました。RTX1000の頃からは差別化やお客様の価値を意識するようになりますが、それでも明確にヒットを予期することは難しいですよね。
丸山: 50シリーズは売れたのではないですか?
平野: 予想以上に売れました。ただ、山があるなら必ず谷がきます。我々は次に何を価値として提供しようか、そんなふうに悩んだ時期を経て、「これでやっていこう」という社内コンセンサスができあがったのは、RTX1000で結果を出してからです。
○ユーザーの声ありきで開発を進めてきた
丸山: RTX1000が売れそうだという感触はどこにありましたか？
平野: お客様の存在です。我々の商品は、お客様が実際に使ってみて価値を認め、様々なシーンに考え込まれた提案をしてくださっていることが最大の強みです。RTX1000のときも、ISDNのバックアップソリューションの価値を認め、積極的に提案してくださるお客様がいらっしゃいました。その方は、企業のユーザーがADSLの高速性だけでなく、ISDN通信の安定性と信頼性も必要としていることをよくご存知でした。回線にギャランティを求めるユーザーがいて、それを知り、提案してくれるパートナーがいる。そうした声に応えられればきっと使っていただける、そういう確信はありました。
丸山: 現在、商品企画としてはどのような方針で進めていますか?
平野: まず、ターゲットのユーザーを明確にする。次に、ユーザーの課題を明らかにする。
そのうえで、こう解決できるというテーマをはっきりさせる。何のために製品を作るかを大事にするということです。
丸山: ユーザーの声はどのように拾うのですか?
平野: メーリングリストやSNSでの情報交換、いろいろなユーザーさんやベンダーさんとのコミュニケーション、代理店を通しての調査やヒアリング、メディアとの意見交換など、実にさまざまです。
丸山: ユーザーの声が開発につながった例を教えて下さい。
平野: わかりやすいものでいうなら、電源スイッチのガードがあります。メカの設計者がある時、「機器を設置した後で、背面のLANポートを探していてうっかり電源スイッチを押してしまうことがある」というユーザーの声をメーリングリストで目にしました。言われてみればそのとおりです。その設計者はすぐに電源スイッチにガードをつけて、手で触るだけでLANポートと電源スイッチが区別できるようにしました。
他にも、コマンドひとつとっても、オプションが非常に多くあります。開発者自身がユーザーの声に触れる機会は数多くありますので、ユーザーの声は開発に存分に生かされています。というよりもむしろ、細かいところではそういうものばかりですよ(笑)。
丸山: 最近では「見える化」に関する機能もユーザーにとってはうれしいと思いますが。
平野: そうですね。たとえば、最新機種RTX1210に備わるLANマップ機能もお客様の声に応えようと改善を重ねるうちに出来上がった機能です。
たとえば、ネットワークの構成がわからないという課題を聞いて、トポロジー表示機能をつけました。お客様にご紹介するととても喜ばれます。ただその一方で、異常を知りたいとか、つながっているパソコンを知りたいという課題をいただきます。そこで、ネットワーク構成の変化を検知できるスナップショット機能や、パソコンなどの端末まで表示できる機能を追加しました。
こうして次々にいただく新しい課題に応えた結果、今のネットワークの「見える化」を実現する「LANマップ」機能につながっています。
●ヤマハならではの強みとは?
丸山: ルーターだけでなく、スイッチを出したのもそうした理由でしょうか?
平野: はい。スイッチも無線アクセスポイントも、お客様のLAN内の課題を解決するための手段であるという位置づけがあります。
機器や配線が入り乱れて把握しきれない近年のLAN管理に対して、我々は何を提案できるのか、そうした視点でスイッチや無線アクセスポイントを出し、細部に至る見える化を進めています。
丸山: 機能を実装する優先順位などはどのようにして決めているのでしょうか?
瀬尾: : かつてはRFCに沿って足りない機能や新しい機能を優先して実装していましたが、最近はお客様の課題解決に向けた我々からの提案、そしてお客様のニーズの強さが実装の方向性を決める要素になります。今では様々な媒体からより多くのお客様の声をいただくことができるようになりました。反面、本質をどう見極めて何を実装していくかを判断する難しさは増しています。
丸山: 改めて、ヤマハならではの強みを教えて下さい。
瀬尾: : まずひとつめは、数多くいただくお客様の声です。それをいかに大事にしているか、これまでの説明でご理解いただけたかと思います。ふたつめは、お客様から高くご評価いただいているサポート窓口です。RT100iの頃から提供していますが、サポートも含めてのヤマハ品質と考えています。そして最後に、新しい価値を生み出そうと挑戦する姿勢です。お客様の課題解決を目指すネットワークの見える化もそうですし、機器管理の機能もそうです。新しい技術をどうお客様の価値につなげるか。そこに挑戦のしがいがあります。
丸山: RTX1210では「継承」と「挑戦」を掲げていらっしゃいました。単にモデル間の機能的な話だけではなく、ユーザーを大事にしながら、挑戦を続けるというヤマハの姿勢にも通じているようですね。本日はありがとうございました。
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