BtoB企業に求められる営業改革 - 営業にマーケティングの要素を! (1) BtoB企業の多くが陥る? 非効率な営業活動の現状とは

法人向け営業マンは日々、売上を上げるため、営業先(見込み顧客)の発掘や顧客の育成に多くの時間を割いているのではないでしょうか。消費者向けの商材(BtoC)に比べ、法人向け商材(BtoB)は商材の単価が非常に高く、そのため導入の決定には多くの関係者が介入します。

たとえば人事システムの導入の場合であれば、人事担当者や人事部長、情報システム部長、購買部長、社長といったように複数の関係者が存在し、それぞれに合わせた提案が必要になってきます。そのため、半年～2年と長い時間をかけて導入検討をしていく企業も多く、営業マンにとって、この提案活動のプロセスにおける「お客様との信頼関係の構築」は非常に重要になってきます。

にも関わらず、日本の法人向け営業マンは、この"最も重要な信頼関係の構築"に時間を割くことができず、見込み顧客の獲得・育成に多くの時間を使ってしまっているのが現状です。この理由は、そもそも提案の工夫をこらす以前に、"提案をする相手を見つけだすことができない"ために陥ってしまうジレンマなのです。

○「やみくもに電話をかけ、商品を売り込む活動」はやめませんか?

一方で、日本企業の中でも効率的に営業活動を行い、業績を伸ばしている企業もたくさんあります。