【コブスくんのモテ男道！】保険セールスに学ぶ。聞き上手「ハヒフヘホ」の法則

「気づいたら自分ばかり話していた」、「話題に乗れず場がしらけてしまう」、そんな経験はありませんか？気になる人を前にすると、沈黙が怖くてついつい話しすぎてしまったり、愛想笑いでうなずくだけ、なんてことも。

全国各地でセールスパーソン向けに保険営業のセミナーを行っている須長光男講師(セールス手帖社保険FPS研究所)によると、保険のセールスで優秀な成績を出している人の多くは、「話し上手」ではなく「聞き上手」なのだとか。

そこで、須長氏が提案する、「誰でも『聞き上手』になれる『ハヒフヘホ』の法則」を教えていただきました。


■「聞く」ことで相手の警戒心がなくなる

そもそも、「聞く」ことに技術が必要なのか、上手、下手があるのか。疑問に思う人もいるかもしれません。「聞くだけなら、黙ってうなずいていればいいんじゃない？」と思う人もいるでしょう。

前述の須長氏は、「聞き方」にもちょっとしたコツがあると言います。

「大切なのは、『あなたの話を聞いているということが、相手にも伝わるように聞く』ということです。話を聞いていても、うつむいてただうなずいていたり、目を閉じて黙っていたりしたら、『この人、ちゃんと私の話を聞いているの？』と思われがちです。

自分の話を聞いてくれない人に対して、人は警戒心を持つものです。警戒心を持った相手に、好感を持ってもらうことは難しいでしょう。ですから、『気に入られたい、自分の話を聞いてほしい』と思う相手に対しては、まず、相手の話を聞くことから始めるとうまくいきます。

そして、同じ『聞く』にしても、『相手に好感を持ってもらえる聞き方』をすると、間違いなく良好な人間関係を構築できます」

保険セールスでは、保険商品自体が一般の人にはわかりにくいため、いきなり商品の話をすると、ほとんどの場合は敬遠されるとか。「そこで、まずは会話を通じて人間関係を作り、相手が『この人から話を聞きたい！』と思うようになった段階で商品の話をすると成約率が高い」と須長氏は言います。

自分のことを好きになってほしい相手がいたら、まずは相手の話を聞いてあげること。
それも、相手が「おっ！聞いてるな」と気づくように聞いていると、相手もいつのまにか警戒心を解いて向き合ってくれる。すると、その後の人間関係作りがスムーズになるというわけです。

■「聞き上手」になるには「ハヒフヘホ」から

では、実際に「聞き上手」になるにはどうしたらよいのか、須長氏に「ハヒフヘホ」の法則をレクチャーしてもらいます。

「実際に話を聞くときに、次の『ハヒフヘホ』を使って、あいづちを打ってみてください。

ハ……「ハァハァ」(同意・共感、納得)、「ハーッ!?」(驚き)
ヒ……「ヒーッ」、「ヒェ～」(驚き)
フ……「フ～ン」、「フムフム」、「フンフン」(同意・納得)
ヘ……「ヘーッ！」(驚き)、「ヘェ」(感心)
ホ……「ホォ」、「ホォ～」(感心・感嘆)

相手の話にあわせて、バリエーションをつけて『ハ・ヒ・フ・ヘ・ホ』を使い分けます。

『ハヒフヘホ』の法則は、高度なコミュニケーション能力が必要なわけではありません。誰でも今日からでも始められると思います」

言われてみれば、どれも普段よく使っている言葉かもしれません。

でも、意識して使っていないため、興味を持てない話や理解しにくい話のときは、ついつい同じあいづちを繰り返しているのではないでしょうか。

「『フ～ン、ヘェ、ハ～、フンフン』と、同じ言葉を繰り返さないだけで、長い時間、相手の話を聞くことができます。相手に好印象を持ってもらうきっかけとなります」と須長氏は続けます。

■声のトーンや表情を変えるとさらに効果的

では、「ちゃんとあいづちを打っているのに、場がしらけたり、相手がムッとしたりする」という場合は、どうすればいいのでしょう？

「あいづちを打っているのにうまくいかない、聞いているのに『聞いてるの？』とよく言われる場合は、声に抑揚(よくよう)をつけたり表情を変えたりすると、相手は『きちんと聞いてくれているな』と感じます」(須長氏)

具体的な方法として、須長氏は次のように説明します。
「まず、意識をして相手の顔、できれば目を見て、あいづちを打ってみましょう。それができたら、次はあいづちの種類にあわせて、声に抑揚(よくよう)をつけてみます。

驚きのあいづち『ハーッ!?』、『ヒェ～』、『ヘーッ！』などは、普段より少し大きな声でおなかから声を出す感じです。

同意や納得、共感の『ハァハァ』、『フ～ン』、『フムフム』などは、低めのトーンでゆっくりと。感心、感嘆の『ヘェ』、『ホォ』、『ホォ～』は、深く息を吐くように、あいづちを打ってみてください。

あいづちの種類にあわせて声のトーンを変えるだけでも、相手の反応は違ってきます。

これに慣れてきたら、表情もついてくるはずです。目を見開いたり、笑ったり、うなずいたり、手を打ったりするのが、自然にできるようになるでしょう」

■「聞き上手」は知りたい情報も手に入れやすい

さらに、「聞き上手」は好感度がアップするだけでなく、相手の情報を入手できるというメリットもあるそうです。

「初対面の人や付き合い始めたばかりの相手に、根掘り葉掘りプライベートなことを聞くとたいてい警戒されます。

とはいえ、気になる相手のことはいろいろと知りたいでしょう。そんなときは、最初は聞き上手に徹(てっ)して、ハヒフヘホで応えながら、相手の話したいことを聞き続けます。すると、相手がこちらに好感を持ち、プライベートなことを相手から聞いてくるようになります。

相手がプライベートなことを質問し始めたら、慌てず同じペースで、自分が聞きたいことについて質問します。相手はすっかり心を開いて、スムーズに話してくれるはずです」と須長氏。

自分を気に入ってもらうためには、まず相手を受け入れること。そのためには相手に話をさせて、それを一生懸命聞くと、相手からの好感度が高まる。つまり、コミュニケーションの好循環が生まれるというわけです。

(近藤雪江／ユンブル)

【関連リンク】
【コラム】地震保険の基礎知識・選び方

【コラム】生命保険料の支払い猶予の方法

【コラム】損害保険の仕事に就く方法