【コブスくんの使えそうな仕事術】知っておきたい「聞き方のルール」～相手の心をつかむ会話術～

人間関係とは、私たちが日常生活をする上で避けて通れないものです。いい人間関係を築ければ、毎日が快適で楽しくなったり、仕事がしやすくなったりします。その人間関係をつなぐツールが言葉や会話というコミュニケーション。話し好きの人もいれば、無口で話すのが苦手という人もいるでしょう。今回は、コミュニケーションに関するビジネスセミナーでご活躍中の松橋良紀さんに、ビジネスで役立つ会話術をおうかがいしました。

■話を聞かない営業マンにモノは売れない

――先生は、昔、営業マンをされていたころ、お客さまとのコミュニケーションでご苦労をされたとお聞きしましたが、その一番の原因は何だったのですか?

「営業マンになったばかりの私は、嫌われる人がやっていることをしていたので、売れませんでした。つまり、自分の言いたいことだけを話していたわけです。

でも、相手が話したいことをしゃべってもらってから、自分の話をするようになり、売れるようになりました。3年間も成績が上がらなかった私ですが、聞き方のルールを理解してから1カ月という期間でトップセールスになったのです。20万円だった給料が100万円になったのには、私もちょっと驚きました。

聞き方のルールを知っているか知らないかで、こんなに人生が変わってしまうこともあるということです」

まず、相手が話したいことをじっくり聞くということですね。聞き方には、ほかにどんなルールがあるのか楽しみになってきました。

■閉じる質問と開かれた質問

――仕事でもプライベートでも、初対面の人と会話が弾まなくて悩んでいる人も多いようですが、そんなときはどうしたらいいのでしょうか?すぐに使えるコツや、聞き方のルールがあったら教えてください。

「会話が弾まないのは、聞き方が下手な場合がほとんどです。

自分の思い込みで、『こんな話なら乗ってくるだろう』『ここで食いついてくれるだろう』という話を連発するから盛り上がらない。

相手にしゃべらせるためには、ほんの一言でも口を開いてくれたことに対して、しっかりしたリアクションをすることです。そして、口を挟まずに沈黙に耐えて、相手が話し出すのを待つことです。

沈黙を大事にできる人は、間違いなく聞き上手です。自分の言いたいことは、相手がベラベラしゃべり出したあとにしましょう。また、会話をしているはずなのに、相手が『そうですね』とか『違います』というような返答しかしてくれないとしたら、それはあなたが閉じる質問(クローズド・クエスチョン)をしているからです。それでは会話が弾むはずがありません。

相手におしゃべりになってほしいときは、『～はどうですか?』『どうして?』というような、開かれた質問(オープンド・クエスチョン)をしてみてください。

あなたの質問が長ければ長いほど、相手の答えは短くなってしまうということを覚えておきましょう。『どんな』『どうして』という言葉で、質問を短くすればするほど、相手は反比例するように長くおしゃべりしてくれます」

質問を短くすれば、相手がおしゃべりになってくれるのですか!会話が弾まないときに試してみたいですね。

■話を聞かない人は損をする?

――人の話を聞かないとか、話し過ぎてしまうのは改善できますか?

「トレーニング次第で改善できます。

セミナーなどで、『根本的に話を聞かないと損なんだ』ということを体感できると、変わります」

――「話を聞かないと損をする」。まさに先生は営業マン時代に体感されていますから、説得力があります。就職や転職などの「面接」での一問一答が苦手な人へのアドバイスをいただけますか?

「オウム返しで聞き返したり、質問をしたりして、しっかりしたリアクションをすることです。コミュニケーションスキルのレベルを、面接官はとても重要視しますから」

――なるほど。面接を受ける側も、面接官の質問に対して「○○ということですね。私は……」というように、一度、オウム返しで受けてみるのは、緊張した心に余裕もできそうですね。
先生は、新しいご著書を出されたということですが、今回はどのようなテーマで書かれたのでしょうか?

「2012年11月に『聞き上手はなぜ給料が高いのか』というタイトルの本が出版されました。売れる営業マンや売れる販売員はもちろん、出世していく人、給料が高い人は、みな聞き上手です。相手にべらべらしゃべらせて、好感を持たれる技術を集めた一冊です」

給料が高い人はみんな聞き上手ですか!それは興味津々ですね。

皆さんも、ぜひ、聞き上手になって、給料アップを目指しましょう。

松橋良紀(まつはし・よしのり)

1964年生まれ。コミュニケーション改善のスペシャリスト。営業心理学研修の専門家。人関係が苦手、人見知り、初対面が苦手な人でも数時間で激変させるコミュニケーションセミナー講師として活躍中。著書に「あたりまえだけどなかなかできない聞き方のルール」(明日香出版社)、「話さなくても相手がどんどんしゃべりだす「聞くだけ」会話術」(ダイヤモンド社)、「聞き上手はなぜ給料が高いのか」(ぱる出版)ほか多数。

Webサイトhttp://www.nlp-oneness.com/

(OFFICE-SANGA 布施裕子)