信じたら大失敗！「保険の勧誘」要注意の“売り文句”6つ《ファイナンシャルプランナーが解説》

さまざまなニーズに対応している最近の保険商品。一見、魅力的な内容かと思いきや、裏があることも多いという。

「日本人の8割が、生命保険に入っています」

そう言われたら、保険に入っていない人は焦るかもしれない。

「データとしては間違っていませんが、保険に入るかどうかは、その人の状況によります。鵜呑みにしてはいけません」

そう話すのはファイナンシャルプランナーで『NEWよい保険・悪い保険2026年版』（徳間書店）の著者、長尾義弘さん。

保険のセールストークは不安をあおったりお得感をくすぐってみたり、保険販売のテクニックが凝縮されている。素直に信じてしまうと、大損する危険性もあるという。そんな術中にはまらないように、長尾さんに注意すべき“売り文句”を教えてもらおう。

【売り文句（1）】「介護は何かとお金が必要。家族に負担をかけないために…」

中高年になると、不安になるのは認知症や介護の問題。親の介護に直面する人も多く、「この苦労をわが子にはさせたくない」と考える人に刺さる売り文句だ。

「そこで、最初に紹介されるのが“認知症保険”です。保障範囲が認知症に限られるため、60歳女性の保険料が月1,000円?と安くなり、勧誘しやすいのでしょう」（長尾さん、以下同）

ただ、介護に至る原因は、認知症が第1位とはいえ16.6％の割合にすぎない。第2位以下の脳卒中（16.1％）や骨折・転倒（13.9％）などはすべて、認知症保険では対象外だ（’22年、厚生労働省）。せっかく加入しても、使えないケースが多い。

「1人の介護にかかる総費用は平均542万2,000円」というデータもよく引き合いに出される（’24年度、生命保険文化センター）。だが、詳しく分析すると、お金をかけている人とかけない人、二極化が見えてくるという。

「介護は『どれだけお金がかかるか』ではなく、『どれだけお金をかけるか』がポイントです。自分がどんな介護を受けたいかで介護費用は変わります。保険加入を考える前に、どんな介護を望むのかから考えてください」

【売り文句（2）】「がんの先進医療は200万～300万円もかかります」

「がん保険を検討する人はがんそのものだけでなく、高額な医療費への不安も抱えています。そんな金銭的な不安をさらにあおって、保険加入へと導くフレーズです」

実際は、がんでもほかの病気でも「高額療養費制度」が利用できる。一般的な収入の人だと、医療費がたとえ月100万円かかったとしても自己負担は月9万円ほどで済む。年齢や年収によって負担上限額が決まっていて、それを超えた分は返金されるからだ。また、先進医療を行うのはごく希なケースで、一般的とはいえない。

「高額療養費制度など安心な情報には触れず、不安をあおるデータだけを紹介するのが典型例です」

【売り文句（3）】「たった月1,000円で、200万円の死亡保障がつきますよ」

定期保険の高齢者に向けたテレビCMなどでよく聞くセールストークだ。60歳女性の保険料が月約1,000円なら、「90歳まで30年分の保険料は36万円。死亡保障が200万円ならお得」と考えがちだ。

「その計算は違いますよ。定期保険ですから、満期ごとに保険料が上がります」

10年満期だと、60歳の保険料が月1,000円でも、70歳で月3,000円に、80歳以降は月9,000円と上がっていくものだ。

「更新は最長90歳まで」という保険も少なくない。その場合、自動更新によって30年間で払う総額は156万円にもなる。掛け捨てだから、90歳で存命なら156万円がムダに……。

「女性の平均寿命は87.13歳」というが、それは0歳児の平均余命だ。今80歳女性の平均余命は11.83年（’24年、厚生労働省）。つまり80歳で存命の人は平均で91.83歳まで生きる。「更新は最長90歳まで」という保険は、大損のもとかもしれない。

【売り文句（4）】「保険料は一生上がらないから安心ですよ」

「終身型の医療保険などでよく聞きます。安心感を与えるセリフですが、これは裏を返せば“保険料を一生払え”ということです」

50歳女性が、入院日額5,000円（60日まで）、手術給付金5万円の終身型医療保険に加入したとしよう。保険料は月約2千円だが、これは「安い」のだろうか。

90歳まで生きた場合、40年間で支払う保険料は2,000円×12カ月×40年＝約96万円。60日間入院して手術を受けたときにもらえる給付金は、5,000円×60日＋5万円＝35万円となる。

近年は入院期間の短縮化で、60日もの長期入院はレアケースだ。それを3回経験すれば96万円の元は取れるが……。果たしてどれだけの人が利用するだろうか。

【売り文句（5）】「保険で備えながら、資産運用もできますよ」

保険と投資が一体となったハイブリッド型といわれる変額保険や外貨保険の販売でよく使われる。保険にはなじみがあるが、投資経験のない人がターゲットになりやすい。月々の掛け金は保険料と投資信託の資金にあてられるが、手数料の高さが大きなデメリットだ。

「月2万円の掛け金のうち、1,700円もの手数料を取る商品も。同じ月2万円なら掛け捨て定期保険の保険料を払い、残りをNISAで運用したほうが手数料が低く投資資金が増えるのでお得です」

これらは保険会社がもうかる商品だ。そのため、保険販売員の歩合給も高く「何とかして売りたい」販売員が多いそう。

「保険会社がもうかる分、保険加入者が損をします」

【売り文句（6）】「元本割れせず、いつやめても損しないですよ」

「貯まる保険」と呼ばれる保険らしくない保険のキャッチフレーズだ。毎月5,000円や1万円を5年間積み立て、その後5年間寝かしておけば、満期金が106％程度になるというもの。途中解約でも払い込んだ保険料の全額が戻ることを大々的にアピールしている。

「確かにリスクはありませんが、月5,000円を5年間積み立てた30万円が、あと5年待って31万8,000円になる計算です。同じ金額、同じ積み立て方法で、NISAで3％運用をした場合は37万円になります。保険ですから保険料控除に使えるメリットはありますが、大したお得感はないでしょう」

保険会社にとってももうけは少ない商品だが、これら「ドアノック商品」は初めての顧客とよい関係性を作るために販売される。真の目的は、もうけの多い保険商品を売り込むきっかけづくりかも。

保険の役割は、貯蓄ではまかなえないリスクへの備えだという。

「葬式代を保険で」ともよく言うが、葬儀費用は平均118万5,000円だ（’24年、鎌倉新書）。これだけの貯蓄があれば、保険に入る必要はない。セールストークに惑わされず、「自分には本当に必要か」をよく考えるよう心がけよう。