力を入れすぎた商談、実は逆効果？　意識調査で明らかになった会社員千人の実態

会社員にとって、取引先や顧客に商品の魅力を伝える機会は重要な業務の1つです。

商談当日に向けて資料を準備し、入念に練習を重ねて臨んだ経験がある人も多いでしょう。

しかし、自分の考えや商品の魅力を伝えようとするあまり、相手を無意識に疲れさせてしまうかもしれません…。

商談が長引けば逆効果？会社員への調査で明らかになった実態

業務効率化を図るシステムを展開する株式会社LOOVは、20～59歳の会社員1,058人を対象に、営業担当者から説明を受ける際の意識について調査※1しました。

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すると、実に75％の人が、相手の説明に対して疲れを感じた経験があるといいます。


株式会社LOOV調べ

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理由として挙がったのは、「知りたい情報にたどり着けない」「結論が分かりにくい」といった点。

営業担当者の説明の仕方によっては、聞き手に負担を与えてしまうケースも多いようです。

聞き手視点の伝え方が不足？

さらに、話を聞きながら自分なりに意味を整理したことがある人は8割近くにのぼります。

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本来は説明する側が担うべき整理を、聞き手が補っているケースが多いといえるでしょう。

また、説明の内容をしっかり理解できるまでに6分以上かかったことがあるという人も、6割に達しました。


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せっかく周到に準備した説明でも、伝わるまでに時間がかかっていては本末転倒ですよね。

背景には、聞き手の視点に立った構成や伝え方が不足している可能性が考えられるでしょう。

結論までに時間がかかると担当者への信頼低下も

一方的な説明が続くと、聞き手は疑問があってもその場で質問しづらくなりますよね。

結果的に後日確認が必要になり、手間やストレスを感じるケースも少なくありません。実際に、「要点にたどり着くまでに時間がかかると、サービスや商品を前向きに検討しにくくなる」と感じている人はおよそ8割にのぼりました。

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説明の分かりにくさや気まずさといった小さな違和感が、検討意欲だけでなく、企業や担当者への信頼の低下につながってしまうこともあるようです。

20～40代の7割が『説明疲れ』

年代別に見ると、20～40代では説明疲れをしている人が7割後半と多く、50代より高い傾向が見られました。

スピード感や効率を重視する世代ほど、冗長な説明にストレスを感じやすいのかもしれません。

また、役員や管理職層では、要点にたどり着くまで時間がかかる説明に対して、前向きに検討しにくい傾向も明らかになりました。


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意思決定に近い立場の人ほど、短時間で本質を把握できる説明を重視していることがうかがえます。

相手の負担を考えた『聞きパ』が不足？意識改善で信頼構築を

同社は、聞き手が負担を感じることなく、短時間で納得感を持って内容を理解できる状態を、『聞くパフォーマンス（以下、聞きパ）』と定義しています。

意識調査からは『聞きパ』が十分に考慮されていないケースが多いことが浮き彫りになりました。

もちろん、顧客に丁寧に説明しようとする姿勢自体は重要。ですが、その想いが強すぎるあまり、情報量が過多になってしまうと、かえって伝わりにくくなることもあります。


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重要なのは、要点を整理したうえで簡潔に伝えるなど、「相手は限られた時間の中で話を聞いてくれている」という前提に立ち、聞き手の負担を減らす工夫なのかもしれません。

相手を想う意識の積み重ねが、理解のスピードを早めるだけでなく、信頼関係の構築や成約率の向上にもつながっていくでしょう。

• （※1）調査概要
• 調査目的：聞くパフォーマンス「聞きパ」実態調査
• 調査対象者：全国の20歳～59歳（10歳刻み）男女 1,058人
• 調査手法：インターネット調査
• 調査時期：2026年3月18日（水）～2026年3月23日（月）
• 調査結果の見方：回答率(％)は小数点第2位を四捨五入し、小数点第1位までを表示している。このため、合計数値は必ずしも100％とはならない場合がある。設問の回答には、単一回答と複数回答がある。複数回答の設問は、回答率(％)の合計が100％を超える場合がある。
• 調査主体：株式会社LOOV

[文・構成／grapeライフハック編集部]