効果的なマーケティング・オートメーション導入のコツを考える[前編]

また、企業はITに対し、これまでの企業向けITが得意としてきた業務効率の向上やコスト削減に向けた施策ではなく、より売上に貢献することを求めている。MAは、こうした新しい市場に進出しようとする企業の課題に直結した解決方法を提示する。

○SFAとの関係

売上に貢献するソフトウェアと言えばSFA（Sales Force Automation）がある。SFAは既存顧客との関係性を維持するための顧客データマネジメントのプラットフォームであるのに対し、MAは有望なリードを対象とするビジネスプロセスの効率化に焦点を当てるものである。

SFAから見たMAは受注確度の高いリードに関するデータを引き渡すものであるため、SFAとMAは補完関係にあることになる。両者が交差する部分がある理由は、マーケティングから営業にリードを引き渡す際に、双方の合意が必要となるためである。

すでにSFAを導入している企業にとって、MAは販売の前のプロセスを強化するものであると同時に、導入顧客ベースを強固なものにする点で貢献できるだろう。

○MAのターゲット

筆者はMAの導入が進んでいくのはリードの育成に時間のかかるB2B企業が中心になると考えている。