ECの経験が実店舗に活きてくる - ショールームの先駆者リグナの戦略

「展示する店と倉庫を構え、在庫を持って取引する、という従来の常識が僕にはありませんでした。知らなかったからこそ、どうするかを自分で考え、思い切ったことができた。無知が可能性だったんです」(小澤氏)

家具を卸してくれる取引先もない状態からのスタート。気に入った家具を販売している店舗をしらみつぶしに当たり、取引先を教えて欲しいと懇願した。1件だけ対応してくれた店舗の紹介で、ある商社との取引開始にこぎつけたという。Webサイトの制作は学生時代の友人を頼り、システムは入れずに安価で、しかしデザインにはこだわったショップに仕上げた。

「初めて携帯にメールフォームからの注文が飛んできた時はびっくりしました。4～5万の一人がけソファが売れて。それで面白くなっちゃって (笑)。最初の1年くらいで安定的に売れるような流れができていきました」(小澤氏)

ネットで商品が売れ始めると、顧客から「見てから買いたい」という声が届くようになった。ならば見せる場所を作るしかないと、顧客の声に応える形でネット専業からリアルの場へ乗り出した。最初は恵比寿にあるアートギャラリーを間借りし、展示スペースの一部に家具を置いてもらった。