効果的なマーケティング・オートメーション導入のコツを考える[後編]

マーケティング・オートメーション(以下、MA)は、企業のマーケティング活動を自動化するためのソフトウェアであり、今、最も注目されているビジネス・アプリケーション分野の1つである。

前編では、MAの中核機能が、有望な見込み顧客を営業部門に引き渡すまでのリード・マネジメントであると述べた。後編では、MAプラットフォームが、リード獲得から顧客獲得に至るまでのリード・マネジメント・プロセスをどのように支援するかについて説明する。

○部門によって異なる「リード」の意味

一般に、リード(Lead)は、日本語では見込み顧客と訳されるが、英語では見込み顧客は顧客(Customer)とは区別して扱われる。これは、部門によって見込み顧客に関する認識が異なるためと見られる。例えば、営業部門にとっての見込み顧客は受注につながる確度の高い顧客であるが、マーケティング部門にとってのそれはセミナーや展示会で接点のある顧客のことであったりする。

また、B2B向けのビジネスを営んでいる企業の場合、購買プロセスが長く、商材によっては受注獲得までに1年以上を費やす場合もある。意思決定のステークホルダーは利用部門だけでなく、複数の部門に散在するし、定期人事異動で重要な意思決定者が異動したりすることもある。