効果的なマーケティング・オートメーション導入のコツを考える[後編]

:営業活動で顧客獲得の確度が高いと判断したリード

○マーケティング・オートメーションが必要になる理由

MAが対象としているリード・マネジメントは、SFAが対象とするリード・マネジメントよりも上流のプロセスであることは、上記の図で示したとおりである。SQLはいわゆる顧客からの引き合いに相当するリードであり、MQLと比べて短期間に顧客獲得に至る。

マーケティングが弱い企業は、おそらくMQLを育成するノウハウが組織に蓄積されていないか、営業担当者個人がMQLも抱えておりSQLの処理を優先していたりするのではないだろうか。このような状況を踏まえると、リード育成のプロセスはマーケティングと営業で分離することが望ましい。

さらに、このプロセスをうまく運用するには、マーケティングと営業の相互協力が不可欠である。なぜなら、スコアリングに用いる判断ルールは、営業が持つ顧客を分析したデータとマーケティングが持つリードを分析したデータ両方を基にメンテナンスする必要があるからだ。

このメンテナンスは、マーケティングと営業双方の活動の学習と経験を通じたものであり、スコアリングの精度を高めることに貢献する。