なぜ半額シールは嬉しい？私達が「欲しい！」と思うお得感の正体

「質や量」なら、値段の割に商品の質感が高い、大きなパックの食べものを買うと小さなパック2つ分よりもグラム数が多い、など。

また「サービス」なら、ホテルの部屋や飛行機の席に空きがある場合、無料でアップグレードしてもらえることも魅力的です。

つまりお得感は、お客様のなかにある「これくらいの値段（時間、質や量、サービス）なか？」という基準（相場）と、実際との「差」によって生まれるものだというわけです。

■「いい塩梅」がお得感のツボを刺激する

そしてお得感について考えるうえで、見逃せないのが「いい塩梅」だとか。

お客様が考えている基準（相場）と、実際の商品やサービスとの「差」が大きすぎると、疑問が湧いてきてお得感がなくなるもの。

たとえば「価格」なら、高すぎると手が出なくなりますが、安すぎても不安になるということ。

しかし売れる販売員は、その中間に位置する微妙な「いい塩梅」をわかっていて、お客様のお得感のツボを刺激するのです。価格が高すぎても安すぎても逆効果だからこそ、「さじ加減」が重要だという考え方です。

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このように、売るために忘れるべきではないことが満載。本書は業種を問わず、「売る」