営業スキルを劇的に高めることのできる「1・3・2の法則」とは

■説明の特徴は3つに絞る

次に重要なのは、商品やサービスの説明の特徴を3つに絞ること。

「この商品の特徴は7つあります。まず……」という感じで説明に重要なポイントがたくさん出てきても、相手にはそれが重要だと理解されないからです。

会社の商品カタログなどには商品の特徴について「5大機能」「7つの特徴などと書かれていることが少なくありませんが、だからといってそれらを商談の場で説明しても、あまり意味がないということ。

とはいえ、重要なことをたった3つにまとめるということは、それほど簡単ではないはず。そこで著者が勧めているのが、「3つにまとめる」という手法を、普段から習慣として使うことです。

3つに絞れるようになると、上司に商談の説明をするときにも「この商談のポイントは3つあります。まずひとつは納期で……」というように使ったり、お客様に説明するときにも「選択基準を3つ挙げるとすればどんなことでしょう」と使ったりすることもできるようになるわけです。

■購入の選択肢は2つが鉄則

そしてもうひとつ大切なのが、「購入の選択肢は2つが鉄則」だということ。

お客様は、最終的には「どちらが気に入ったか」