営業スキルを劇的に高めることのできる「1・3・2の法則」とは

それが最近のマーケティングの手法だということ。

それでは、ザイアンスの法則を営業の初回訪問で活用するためにはどうすればよいのでしょうか？

そのために大切なのは、電話アポイントをとってから初回訪問するまでの間に、電話やメールなどで数回の連絡をとっておくこと。お客様の負担にならないように意図して接触すれば、訪問時に好意的な態度で接してもらえる頻度が高くなるといいます。

しかし、ザイアンスの法則には落とし穴も。人は、売り込まれれば売り込まれるほど嫌になっていくということです。

たとえばECサイトで買い物をしたことがある人なら、毎日のようにメールが届いてうんざりしたという経験はあるはず。それと同じく、お客様に嫌な感じを与えないように配慮する必要があるということです。

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営業についての基本がしっかり網羅されているため、本書を活用すれば営業のセンスを身につけることができそうです。ノルマに悩んでいるのなら、手に取ってみる価値があるかもしれません。

（文／作家、書評家・印南敦史）

【参考】

※小幡英司（2016） 『社会人1年目からの1歩差がつく 営業マル秘セオリー』ディスカヴァー・トゥエンティワン