【成功者の視点】BtoB向けECビジネスの先駆者、ラクーン 小方功氏

誰に何を売るのかはよく考えるべきでしょう」と小方氏は語る。

○日本の「過剰在庫」に目をつけ解決した「オンライン激安問屋」

最初の会社はある程度軌道に載ったが、あるとき大手企業から大量の過剰在庫を抱えさせられることで倒産の危機に陥り、これがきっかけで、企業が抱えている在庫を安価に販売する中間流通業「オンライン激安問屋」というECビジネスを開始する。

「96～98年頃は、在庫が資産になるため、どの企業も過剰在庫を抱えている状態でした。このままでは先がないことがわかっていながら、在庫を出す先がない。そこに目をつけたわけです。あの頃は過剰在庫を買い付けるビジネスというとアタッシェケースから札束を出すような怪しい風体の人というイメージがありましたが、シンプルでわかりやすいビジネスモデルを提案し、商品の出所は明かさないという安心感が受け入れられました」と、小方氏は「オンライン激安問屋」設立の背景を説明した。

提供企業の匿名性は商品を一旦自社で引き取り、自社商品として販売することで実現。ボリュームディスカウントの要求や返品要求のある大規模小売店ではなく、定価に近い価格できちんと買い取ってくれる小規模小売店に少しずつ販売することでメーカーが抱えていた悩みも解決した。