短所1がベスト？人にYESと言わせる「9：1のバランス」とは

限定商品ですからいまが買いですよ」などとメリットばかりを耳打ちされたら、「きっとなにかデメリットがある」と怪しく感じてしまうものです。

というのも、なにか決断を迫られた人は、ネガティブなことをいわれた方がかえって安心するという性質があるから。

「プラスもマイナスも、すべてを把握したうえで決断したい」と思っているということ。だから信頼されたいのなら、ネガティブな面やデメリットを相手から指摘される前に口にすることが効果的だというわけです。

■「YES」といわせたいなら欠点を堂々と見せる

そこで、褒めて、勧めて、押したら、短所をひとつ挟む。そうすることで、「正直者だな」という印象を持ってもらうことが可能になるといいます。そして、その短所をカバーするような長所をさらに重ねれば、安心して「YES」と決断してもらえるというわけです。

事実、100％欠点のない商品など存在しないはず。そして「おいしい話はない」ということを、みんな漠然と知っているもの。だからこそ、欠点を隠さず、堂々と見せてしまえばいいということです。

たとえば先ほどの生命保険の営業マンなら、「この保険はシンプルさが売りです。