時給70万円のコンサルが伝授！必ずYESをもらえる5ステップ

相手が目上だったり、役職が上だったりするとおどおどしてしまいがちですが、それでは信頼を得られなくても当然。変に虚勢を張る必要はないにせよ、礼儀正しく、胸を張って接するようにすることが重要だということ。

■第3ステップ：相手の興味・関心を探る（「関心を引き出す」ステップ）

会話の場において「自分の思いどおりに話を進めたい」「相手を動かしたい」というときは、自分の話したいことを話すのではなく、相手が関心のあることを「聞く（＝引き出す）」ことがとても重要になってくると著者。

もしも「自分ばかり話していて、相手が話していない」と感じたら、すこしおしゃべりをやめ、聞き出す側に回るべきだといいます。

事実、優秀な経営者や成功者たちの多くは、とても上手な聞き手だとか。

■第4ステップ：自分のいいたいことを伝える（「伝える」ステップ）

相手の関心を十分に引き出したら、次は、それに対して自分の伝えたいことをいう段階。会話のゴールに向かっていくということです。

ここで著者は、商談を成功させようとする際に「やってはいけないこと」を取り上げています。

それは、最初からものを「売りつけよう」と意識すること。