時給70万円のコンサルが伝授！必ずYESをもらえる5ステップ

そうではなく、相手が悩んでいる問題を探り出し、それを解決するというスタンスに立つことが大切だというのです。

いいかえれば、相手の困っている部分、相手が興味を持ちそうな部分をまず引き出し、それに対するソリューションを提供していくということ。

このことについて著者は部下に、“Be a doctor of a product.”（自分の商品の医者になれ）と伝えているそうです。その商品を買うことで悩みが解決するお客様のためのドクターになれば、結果的に商品も売れるという考え方。

■第5ステップ：次の約束をする（「つなぐ」ステップ）

ゴールがあるコミュニケーションの場合、次のアポイントが取れればまずは成功。

そこでミーティングが終わる前に必ず、「次はいつお目にかかれますか？」と、次に会う日程を決めてしまうことが重要だといいます。帰社してからでは次の約束が取りにくくなるので、気持ちが盛り上がっているときに、次のアポイントを決めてしまうのがベター。

雰囲気によってそこまで切りさせない場合でも、「ぜひ、またお目にかかりたいです」と次につなぐ言葉を伝えることが大切だといいます。

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なお特筆すべきは、著者のたどってきた道のりです。