5年後の目標はトップダウンで！成功する「数値目標」の立て方

しかし根拠となる考え方を聞くと、数値目標の立て方は大きく2つのパターンに分かれるといいます。

1人目のパターンは次のような感じ。

・日本国内の人口は1億2000万人

・このうちの5％が、うちの見込み客になり得る

・この見込み客のなかで10％のシェアを押さえる

・顧客1人あたりの売上は年間で3万円

→1億2000万人×5％×10％×3万円＝年間180億円

このように楽観的な構想をもとに計画数値を導き出す方法を「トップダウン方式」というそうです。

一方、2人目のパターンはこんな感じだとか。

・各テレアポ担当者は1日あたり200件のセールス電話をかける

・セールス電話の3％が契約に結びつく

・営業日は年240日

・顧客1人あたりの売上は年間で3万円

・テレアポ担当者を2人雇う

→200件×3％×240日×3万円×2人＝8640万円

このように現実的な予測に基づいて計画数値を導き出す方法は「ボトムアップ」方式。どちらを選ぶかについて議論になるのはよくある話。しかしいずれにせよ、トップダウン方式はえてして実態とかけ離れ、実現不可能な計画となりがち。

一方のボトムアップ方式では、“伸びしろ”がない。