知らないと4000万円の損！住宅購入で失敗する心理メカニズム

さらに、これに「ご縁」「相性」などが絡むと、人は理性を失い、感情で判断しようとします。

こういった「手に入りにくくなるほど、その機会がより貴重なものに思えてくる」心理を「希少性の原理」といいます。

そして、この希少性のワナは、実はチラシから営業マンのトークに至るまで、あらゆるところに仕掛けられているのです。

いくつかの例をご紹介しましょう。

（1）「完売御礼！」の言葉がやたらと踊っている

「バンバン売れていますよ」という雰囲気を出して、住宅市場が好況であることをチラシの読み手にイメージさせる。結果、「いい物件はすぐになくなってしまうのだ」と、読み手に焦りを感じさせる。

（2）大規模マンションなどの場合、販売時期を1回ではなく「第1期、第2期、第3期」などと複数回に分けて小分け販売をする

もともと150戸あるマンションを50戸ずつ売るので売り切るのは難しくない。完売するごとにチラシに「完売御礼！」と謳うので、読み手は「このマンションは人気物件なのだな」という印象をもつ。

「この物件は人気物件で他にも購入ご希望のお客様がいらっしゃいます。もし、今回の見学で契約していただけたら、他のお客様にはお断りをいたしますが」