――DMをより効果的にするコツのようなものはありますか？
野口氏：DMは個と個をつなぐコミュニケーションツール、つまり「お客様への手紙」であると考えることが“コツ”といえるでしょう。単純に「セール日」と「セール商品」を羅列しただけのDMではなく、「なぜこの情報をお客様に届けるのか」「このセール品をお客様が購入したらどんなよいことがあるのか」といったことを考えるとよいでしょう。また、DMのノウハウがない個人商店であれば「フラッと来店した客」「初めて購入した客」「2～3回購入した客」「いつも購入する客」といったように客層を分け、それぞれの層に適したDMを作ると効果的です。
――逆に失敗しやすいDMはありますか？
野口氏：「買わないと損だよ」「来ないと損だよ」という企業目線のDMはまず失敗します。以前、日頃の感謝を込めて、“ロイヤル顧客”（ブランドや商品などに対して信頼度が高い顧客）に高額割引の案内をしたのですが、反応がさっぱり得られませんでした。あとから顧客にリサーチしてみると「このショップが好きだから、こんな安い値段で買ってお店に損はさせられない」という意見をいただき、目からウロコがこぼれました。
