BtoB企業に求められる営業改革 - 営業にマーケティングの要素を! (5) ツールが営業活動を変えるわけではない - 重要なのは組織の構成と連携

しかし、これでは営業活動の成果が担当者一人ひとりのスキルに依存してしまうため、結果として、「教育に時間を要する」「(結果が出ない場合)離職してしまう可能性がある」「組織の拡大に時間がかかる」など、非効率さとリスクを伴ってしまいます。

そこで、まず目指していきたいのが、「営業プロセスに合わせて分業化された組織」の実現です。

始めに、自社の営業プロセスを図に起こして整理しましょう。その上で、それぞれの営業プロセスに部署と人員の配置を行い、分業化された組織を構築していきます。例えば、営業プロセスが下の1から◯までの工数で成り立っていると仮定します。

▼営業プロセス (仮定)
1 : 顧客の課題の顕在化
2 : 購買意欲の醸成
3 : 見込み顧客の獲得
4 : アポイントメントの取得
5 : 商談
6 : クロージング
7 : 契約

この場合、(1)～(3)までをマーケティングの部門が担い、(4)～(7)までを営業部門が担当するといった組織を構成することができます。なぜ、分業化する必要性があるのでしょうか。それは、一人の営業担当が担っていたときと比較し、教育工数の削減とスキルの早期取得が期待できるためです。