2016年のデジタルマーケティング業界、技術・市場はどう動くか? [後編]

○マーケティングとセールスの連携で期待されるABM

ABMとは、企業がこれまで以上のビジネス価値を最も重要なアカウント(顧客)に提供することを支援する戦略的アプローチである。そして、それぞれのアカウントを1つの市場として扱うことで、企業が既存のアカウントとの関係を深め、新しいアカウントへと関係を拡大することを支援する。

製品やサービスをアカウント(顧客)とする考え方は、B2C企業にはなく、B2B企業特有のものだが、ABMは特に目新しい概念ではない。国内ではキー・アカウント・マネジメント(重要顧客マネジメント)として知られるビジネス・プラクティスと同じであり、優良顧客を明確にした上で、セールス部門が他部門と連携しながら適切な施策を展開するアプローチとして認識されている。古くからあるABMがあらためてマーテクで注目される背景には、セールス部門ではなく、マーケティング部門が優良顧客を定義し、既存の優良顧客と同様の属性を持つプロスペクトをリードとして育成することに役立つのではないかという期待がある。

国内でも、スコアリングに役立つ企業情報を提供する東京商工リサーチが2015年9月にリリースした「TSR Connect for Oracle」