現役不動産営業マンの本音「値引きしたくなる客」の条件3つ

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たとえば、顧客が商談中に大きなあくびを何回も繰り返していたとします。

担当した営業マンが売主に「多忙で寝不足の中、わざわざ物件見学に来られた」と伝えるか「物件に興味がなく、人の話を聞いていない」と伝えるかでは、売主の抱く印象はまったく異なります。

営業マンは御用聞きではありません。背後に、値引きの決定権者である売主がいることを忘れてはならないのです。

■ 「値引きしたくなる客」になる3つのポイント

では、営業マンに「このお客様なら値引きしたくなる」という印象を抱かせるにはどうしたらよいのか？筆者の経験上、ポイントは3つあります。
1.「意思が明確であること」
これは、「どういう条件なら購入するのか、はっきりしていること」です。

月々の住宅ローンの支払いが10万円以内であれば買う、マンション内に駐車場が確保できれば買う、などです。
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これらを営業マンにきちんと伝えることで、売主にとっても条件が明確になります。

もちろん必ず条件が通るわけではありません。しかし、条件や態度が曖昧なままでは、売主に情報が伝わることはありません。