くらし情報『アポ数確認は不要!営業マンが結果を出すために本当に必要なこと』

2016年8月17日 19:54

アポ数確認は不要!営業マンが結果を出すために本当に必要なこと

業績に連動する歩合部分が多少あったとしても、固定部分の給与を払っていれば、「給与分、働いているのか?」「同じ給料で何件回ったのか?」ということが気になってしまっても無理はないということです。

■アメリカの営業マンは成果報酬型が多い

ところで、「セールスレップ」と呼ばれるフル・コミッションの営業マンが多い米国では、日報もないのだといいます。

売れた分だけ報酬を支払うわけなので、「何件訪問したか」「何本電話をかけたのか」「何時から何時までなにをしたのか」というようなことはどうでもよく、見込み先の情報だけがあればいいということ。

日本でもフル・コミッションの形式をとる営業では日報はほとんど書かれていませんが、それでも固定給部分を支払うことが少なくないのだとか。

そのため、日報を行動管理に使っていることが多く、「営業の可視化」=「営業マンの行動の可視化」と考えてしまうのだといいます。

しかし問題は、行動管理を目的として日報を書かせても、都合の悪いことは書かず、ごまかすようになるということ。これを「行動管理日報の悪循環」と呼ぶそうですが、これでは日報が形骸化してしまい、営業の可視化も進まないわけです。

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