現地には15分前に到着すべし！交渉が成功する「時間」の考え方

ご存知のとおり、『心を動かす交渉上手の思考法裁判官の仕事術にみた人を納得させて動かす技術』（八代英輝著、詩想社）の著者は弁護士。

テレビ・ラジオのコメンテーターとしても活躍されているので、名前を見ただけでピンとくる方も多いのではないでしょうか？

そんな著者は本書の冒頭で、よくある「交渉術」「対人術」などの有効性に疑問を呈しています。

理由は明白で、相手を煙に巻いたり、だましたりするような小手先のテクニック、姑息な詭弁によって相手を心から納得させることは不可能だから。

それでは「いいくるめる」だけなので、その場をしのぐことだけで終わってしまうという考え方には強い説得力があります。

では、人を本当に納得させ、動かしていくためにはなにが必要かといえば、それは「論理力」。

なぜなら人は、客観的な材料と、それを積み上げていく論理の力によって心から納得し、自ら進んで行動を起こすものだから。

それは裁判官時代に培った考え方だといいますが、つまり本書ではそんな「裁判官式思考法」に基づいて、さまざまな交渉のノウハウを明らかにしているのです。

きょうはそのなかから、「交渉」と「時間」にまつわる考え方を抜き出してみたいと思います。