難しい質問をされたときは答える前に必ず「3秒待つ」といい理由

衝動にかられもします。

しかし、そんなときこそ、わざと立ち止まり、「1、2、3……」と3秒数え終わるまで待つことが大切だと著者はいいます。

■答える前には間をおくといい理由

著者がマッキンゼーで教わった最善のアドバイスのひとつが、「難しい質問に答える前には必ず間をおくこと」。そして間をおく理由は、おもに3つあるそうです。

（1）反応し、考え、最良の回答を考えるための時間を稼ぐ

（2）沈黙はあなたの回答の重みを増すので、聞き手はより高い価値を感じる

（3）劣勢の場合や緊迫した状況では過剰に反応しやすいため、間をおいて気を静める

また、質問を分類ごとに把握しておくことが、常に聞き手に先回りするコツ。たとえばプレゼン後の典型的な質疑応答の場面では、質問はだいたい次の4つに分類できるといいます。

（1）事実確認・情報収集型「X社の市場占有率は何％ですか？」「稼働率が75％未満の工場はいくつありますか？」
（2）発見型「いますぐとるべき行動はなんですか？その優先順位は？」「『デジタル化したほうがいい』とおっしゃるなら、当社にどんな能力が必要ですか？

（3）評価・比較型「2つのベンチマークを比較する場合、成功の主要因はなんですか？」