難しい質問をされたときは答える前に必ず「3秒待つ」といい理由

「Cに与えるインパクトをどう評価しますか？」

（4）挑戦型「なぜXについて調べなかったのですか？」「なぜもっと洞察力に優れた成果を出せなかったのですか？」

■100％正しく回答しなくていい

事実確認のための質問から、発見型、評価型、最後の挑戦型の質問に移るにつれて、回答にかける時間を増やすよう調整するといいそうです。

そうすれば、適切な見地から回答することができ、「経験豊かで信頼できる」という印象を強く抱いてもらえるから。

なお回答がいちばん難しいのは、理由や正当性を求める質問。そして陥りやすい落とし穴は、防戦に回ってしまうことだといいます。

また、「その場で100％正しく回答する必要のない質問もある」ということを頭に入れておくといいそうです。マッキンゼーではこれを「回答の術（art of evasion）」と呼んでいたのだとか。

大切なのは、難しい挑戦的な質問に対しても、まごつかずに答えられること。いかにも難しそうですが、著者によれば、これは誰にでも習得できるスキル。ただし、忍耐力と自信が必要。

■相手の本当の望みを見抜くべし！

たしかに、挑戦的な質問をしてくる人は、その場で正しい解答を期待しているとは限りません。