【エンタメCOBS】ビジネス交渉で、Win-Win(互恵関係)を実現する5つの鉄則

それをこれまでにない組み合わせで再構築してみる。そして双方のニーズを満たす。例えば、ドクター中松こと、中松義郎氏はヘリコプターを使って農薬散布するという方法を創造してヘリコプターのトップセールスになった。

3．ニーズをあくまでもロジカルに整理する
交渉の成否は、その場の雰囲気や話術のうまいへたで決まるわけではない。双方のニーズをロジカルに整理しておくことが必須。それによって、想定される相手の反論にも準備ができる。重要な交渉では可能な限り時間を使って事実を集め、整理したい。

事実は階層別に整理し、ピラミッド型にしておく。同じ階層では、事実を漏れなくダブりなく整理しておく。枝葉末節にとらわれず、上位目的を満たすことが重要。

4.やっかいな問題は後回しにする
やっかいな問題は、ほかの問題が解決されてから再考する。そうすると、実はそれほど大きな問題ではないという場合もある。

また、簡単な問題に丁寧に解決案を示すといったプロセスで相手と信頼関係が構築できて、やっかいだと思っていた問題にも譲歩してくれる場合がある。やっかいと思われる問題から交渉すると、互いに固執することが多くあるので、避けたい。